Eine gründliche Vorbereitung sichert den Erfolg im Verkaufsgespräch

Checkliste: Vorbereitung des Verkaufsgesprächs

Um erfolgreich im Verkaufsgespräch agieren zu können, ist es eine gute Vorbereitung unerlässlich. Professionelle Verkäufer beantworten sich vor dem Verkaufsgespräch diese Fragen:

• Handelt es sich wirklich um einen lohnenden Kunden? Lohnen sich Zeit- und Arbeitseinsatz? Warum?
• Sollte dieser Besuch evtl. Vorrang vor anderen Besuchen haben, die noch erledigt werden müssen? Warum?
• Will ich mit mehr als einer Person sprechen und muss ich deshalb eine Termin­koordination durchführen? Wie kann ich das erreichen?
• Wann war mein letzter Besuch (falls es nicht der erste ist)?
• Was lief damals nicht so glatt und warum? Welche Änderungen habe ich daher für dieses Mal geplant?
• Wen muss ich sprechen, wen will ich sprechen? Wie komme ich an diese Person heran?
• Ist mein Gesprächspartner Alleinentscheider oder wen muss er noch hinzuziehen? Welche Unterstützung kann ich meinem Gesprächspartner anbieten, mein Produkt, meine Lösung „nach oben“ zu verkaufen?
• Wie gehe ich vor, um an den (Mit-)Entscheider ranzukommen, wenn mein Gesprächs­partner versucht, abzublocken? Wie kann ich vermeiden, dass ich mir dadurch meinen Gesprächspartner zum Feind mache?
• Welchen triftigen Grund gibt es, weshalb dieser Kunde bei uns kaufen sollte?
• Welche Verkaufsförderungsmaterialien kann ich einsetzen?
• Ist es Zweck dieses Besuches, einen Auftrag einzuholen? Ist das Ziel realistisch?
• Wenn nicht ein Auftrag Zweck meines Besuches ist, was ist dann der Zweck meines Besuches?
• Ist dieser Zweck sinnvoll?
• Wie werde ich mit der Situation fertig, falls der Kunde aus irgendwelchen Gründen nicht zufrieden ist?
• Stellt der Besuch einen wichtigen Schritt in der Gesamtentwicklung des Kunden dar? In welcher Hinsicht? Wenn nicht, warum nicht? Ist das ein triftiger Grund?
• Welche anderen Schwierigkeiten könnten auftreten und wie werde ich damit fertig?
• Was kann ich während des Besuches tun, um nicht nur einen Verkauf zu tätigen, sondern darüber hinaus auch das Fundament für eine langfristige Partnerschaft zu legen? Wie? Mit wem? Mit welchen Mitteln?
  

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