Checkliste Vertriebs-Potenzialanalyse
Mit Hilfe einer Vertriebspotenzialanalyse können die Stärken und Schwächen einer Vertriebs- oder Verkaufsorganisation abgebildet werden. Sie dient damit z.B. als Entscheidungsinstrument, mit welchen Massnahmen und an welchen Hebelpunkten eine Optimierung des Vertriebs sinnvoll ist.
Analysebereiche
Praxisgerechte Instrumente berücksichtigen alle relevanten Funktionen, d.h. die Vertriebsleitung, den Aussendienst, den Innendienst und die Vertriebsunterstützung. Im Idealfall bietet ein gutes Tool eine detaillierte Analyse folgender Aspekte:
Vertriebsleitung:
- Vertriebsziele
- Vertriebssteuerung
Innendienst:
- Motivation / Engagement
- Verkäuferische Kompetenz
- Teamfähigkeit ID
Aussendienst:
- Motivation / Engagement
- Verkäuferische Kompetenz
Vertriebsunterstützung:
- Marketing
- CRM / CMS
- Verkaufshandbuch
- Reklamations-Management
Allgemeine Anforderungen
Achten Sie bei der Auswahl des Instrument darauf, dass alle Parameter und ihre jeweilige Gewichtung an Ihre konkrete Situation angepasst werden können. Nur so erhalten Sie Ergebnisse, aus denen sich mit einem kompetenten Partner tatsächlich qualitative und quantitative Ziele für ein schlüssiges Vertriebsunterstützungskonzept ableiten lassen.
- Zu beurteilende Faktoren (Kriterien) können an die betrieblichen Anforderungen angepasst werden
- Jeder Faktor kann mit einer eigenen Gewichtung in der Auswertung berücksichtigt werden
- Die Gewichtung ist von der Beurteilung strikt getrennt, um unbeeinflusste Beurteilungen zu erhalten
- Die Beurteilungsskalen sind frei definierbar und damit für den/die Beurteilenden eindeutig nachvollziehbar
- Soll-/Ist-Werte werden vom System graphisch aufbereitet
- Das System arbeitet ohne zusätzliche Softwareinstallation